심리를 파악하면 고객을 사로잡을 수 있다: 골디락스와 자이가르닉 효과

골디락스 가격효과

고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치할 경우 소비자는 중간가 상품을 선택한다. 

이 심리 효과를 사용해서 가격을 설정하면 비싼 상품이더라도 고객이 더 좋은선택을 했다고 만들수 있다.

 

 

 

선택지가 두개라면, B세트보다 A세트를 선택하게 될 것이다. 더 저렴한 옵션을 선택하려는 경향 때문이다.

그렇다면 선택지가 세개라면? 그래도 B세트를 선택할 확률이 높아진다. 

A와 C를 비교했을때 상대적으로 B가 가격대비 합리적으로 보이기 때문이다. 

 

고객은 기준 가격에서 20% 이상 차이가 날때 그 상품을 비싸거나 싸다고 인식한다. 

B세트 대비 A와 C 세트가 가격이 20%이상 차이 나기 때문에 다른 세트가 특별히 싸다고 느끼지 않는 것이다.

 

결국 위의 예시를 바탕으로 내가 판매하고 싶은 상품인 B세트를 선택할수 있도록 유도하려면,

골디락스 가격효과에 의해 두가지가 아닌 세가지 선택지 후보를 두고, 중간가 상품으로 배치하는게 유리하다. 그리고 중간가 상품에 비해 고가와 저가 상품의 가격차이를 20%이상 둔다면 고객은 다른 선택지들이 가격적인 측면에서 이점이 있다고 판단하지 않을것이다.

 

자이가르닉 효과 (Zeigarnik Effect)

첫사랑이 잊혀지지 않는 이유도 이루어지지 않아서래~ (출처:영화 건축학개론)

 

성공한 일보다 마치지 못한 미완성의 일을 더 오래 기억하게 되는 현상. (미완성효과)

일을 끝내지 못했을때 생기는 긴장감이나 불편한 감정이 잔상으로 오래 남는다. 

이 심리 효과를 사용해서 고객에게 동기부여를 제공하면 추가 구매를 이끌어낼 수도 있다.

 

A 쇼핑몰의 팝업창은 직관적인 문구로 상품이 추가됐다고 알려주고 있다.

B 쇼핑몰은 아직 다 채워지지 않은 프로그레스바를 보여주고 주고 있다.

 

고객의 추가 구매를 이끌어내고 싶다면, A보다는 B처럼 진행상황을 시각적으로 보여주는게 유리하다. 

미완성된 상태를 보여줌으로써 사용자가 특정 작업을 완료하지 않았다는걸 상기시키고, 마무리하도록 유도하기 때문이다. 

자이가르닉 효과에 의해  고객은 아직 구매가 완료되지 않은 느낌을 받아 계속 기억나게 되어 추가 구매를 할 수도 있다. 

출처 : INF Academy

 

 

프로그레스바는 자이가르닉 효과를 사용한 대표적인 사례이다. 활동이 완료되기 까지 얼마나 진행되어야하는지 인지를 제공해줄수도 있지만, 이를 통해서 이 행동을 완료하지 않았을때에 계속해서 기억나게끔 하는 것이다.

 

다른이야기지만 자이가르닉효과는 우리 일상에서도 자주 보인다. 

넷플릭스에서 <다음편에 계속> 이라는 자막과 함께 에피소드 내용이 마무리 되지 않은채 끝난다. 

한창 재밌는 순간에 중단시키면서 시청자들이 다음 내용을 더 궁금하게 만드는데 역시 다음방송을 기다리게 하려는 의도이다. 

시청자의 과업은 최대한 많은 에피소드를 이어서 시청하는 것인데, 이 과업을 미완성한 것 같은 느낌을 줘서 계속 보게 만드는 것이다. 

 

보통 결제창에서 사용자들이 이탈하는 경향이 많은데, 자이가르닉 효과를 적용한 상태바를 제공함으로써 사용자들에게 동기부여를 줄 수 있는 것이다. 완료지점을 명확하게 보여주고, 현재 어느정도 완성했는지 시각적으로 보여줘서 전환율을 높일 수 있다.

 

 

출처 

 

https://eopla.net/magazines/20433#

내 마케팅 점수는? 고객의 심리를 얼마나 알고 계신가요?

 

https://infacademy.medium.com/%EC%B9%BC%EC%9D%84-%EB%BD%91%EC%95%98%EC%9C%BC%EB%A9%B4-%EB%AC%B4%EB%9D%BC%EB%8F%84-%EC%9E%90%EB%A5%B4%EA%B2%8C-%ED%95%98%EB%8A%94-ux-%EB%B2%95%EC%B9%99%EB%93%A4%EC%9D%84-%EC%95%8C%EC%95%84%EB%B4%90%EC%9A%94-ac9a75e51e6e

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https://teul-by-jy.tistory.com/159

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