이 글은 곧 사라집니다. (feat. 손실회피 심리가 적용 된 UX 문구사례)
혹시 이 글의 제목만 보고 이 글을 클릭했는가?
왜 본인도 모르게 이 글을 선택하게 되었는가?
바로 당신의 본능, 손실 회피 성향 때문이다.
손실회피성향은 이득을 얻는 것보다 손실을 줄이는데 더 집중하는 인간의 본능으로,
누구나 잃는것을 두려워하기 때문에 발생한다.
그래서 얻는 즐거움보다 잃어버리는 고통이 크게 다가와 손실을 줄이려는 선택을 하게 된다.
이번 글에서는 마케팅에서 자주 사용하는 손실회피성향에 대해서 살펴보려고 한다.
단 100원이라도 잃고 싶지 않아
사실 일상에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 그중 하나가 쇼핑카트의 '코인락 시스템'이다.
쇼핑카트를 사용하기 위해 100원을 넣고, 사용한 후 다시 돌려받는 방식으로 변경한 결과 실제로 카트회수율이 68% 늘어났다.
사람들은 자신이 투입한 100원을 잃지 않기 위해 쇼핑카트를 제자리에 돌려놓는 것이다.
그만큼 사람들은 고작 단 100원이더라도 잃는것에 대한 두려움이 있다는걸 알수 있다.
손실을 두려워하는 경향을 손실회피 성향이라고 한다.
이는 인간의 생존본능과 연결되어 있으며 본능적인 반응이라고 할수 있다.
원시시대에는 자원이 희귀해서 하나를 오래 사용해야했고, 이로 인해 손해를 최소화려는 습관이 형성된 것이다.
실제로 1만원을 얻거나 혹은 잃을수 있는 게임에 참가시키는 실험에서, 1만원을 잃을때 느끼는 상실감이 1만원을 얻을때 행복보다 2배 이상 크다는 사실이 결과가 나오기도 했다.
특히 사람들이 손실을 피하고 싶어하는 3가지가 있다.
1. 돈 2. 몸(건강,외모) 3. 인간관계(소속감)
사실 이 세 가지에 대한 걱정을 건드리면 손실회피 성향을 자극하는 효과적인 문구가 되는 것이다.
즉 이득을 강조하는 것보다 잃는 고통을 강조하는게 더 효과적이라는 것이다.
손실회피 심리에 꿈뻑 넘어갔는가
아마 지금 이 글고 읽었다면 이미 손실 회피 본능에 넘어간 것이다. 손해를 강조한 제목이였기 때문이다.
곧 사라진다고 하니 손해를 볼 것 같아서 본능적으로 클릭했을지도 모른다.
이처럼 서비스의 UX문구에서도 적용된 사례를 볼수 있다.
굳이 손실 강조 하기
최근에 발견했다. 토스는 손실회피 본능을 자극하고 있었다. 사람들은 이득보다 잃는 고통이 더 크다는것 알고 있었다.
단순히 <확인해주세요!> 라는 청유형 문구를 쓸수 있는데, 굳이 <확인하지 않으면 선물이 사라져요>라며 손실형 문구를 사용하고 있다.
뭐랄까 약간의 부드러운 협박..? 마치 확인하지 않으면 선물 획득의 기회를 놓칠수 있다는 손실을 강조하며 클릭을 유도하고 있었다.
굳이 한정성 강조하기
한정판과 타임마케팅에서 자주 볼수 있다.
이번이 <마지막 기회>, <오늘이 지나면 사라져요!> 처럼 사람들이 기회를 놓칠수 있다는 생각이 들게 만들어 즉시 행동하게 만든다.
기회를 희소성있게 제공하면 사람들은 불안해하기 때문이다.
수량 한정으로 제품을 살 기회를 잃을까 걱정하게 만들고,
시간 제한을 두어 당장 행동하지 않으면 손해를 본다는 느낌을 주어 구매를 유도한다.
효과만점 UX문구?!
사람들의 본능적인 심리성향을 자극하는 UX문구는 강력한 설득전략이 될수 있다.
이미 상술이고 마케팅이라는걸 다 알면서도 사람들이 쉽게 넘어간다는것이 이 효과를 증명하는 듯 하다.
하지만 이 역시 과도하게 사용해서 사람들의 불안감을 지나치게 자극한다면 역효과를 가져올 수 있다.
오히려 신뢰를 잃거나 거부감을 유발하게 되는 것이다.
개인적으로 취업 강의 관련 서비스에서 타임특가를 남용한 탓에 신뢰를 잃었다.
처음이야 마감시간이 촉박해 불안했지만, 이젠 아쉽지도 않고 이런 마케팅 전략이 괘씸하게 보인다.
따라서 사람들의 본능을 자극하는 문구는 단지 주목도를 조금 높이는 정도로만 적절히 사용해야한다.
그런 의미로 이 글에 손실회피 본능을 자극 받았다면 너그럽게 이해해주시길 바란다.
출처
https://eopla.net/magazines/20972#
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https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-62526
고객 심리 파헤치기 1 - 손실 회피 성향
얻는 즐거움보다 잃는 고통이 더 커요 😥갑자기 한 사람이 게임을 하자고 제안하며 조건을 설명해 줘요. 만약 여러분이라면 아래 조건을 듣고 게임에 참여하실 건가요?💠 게임에서 이기면...
www.i-boss.co.kr
https://weekly.donga.com/economy/article/all/11/4396876/1
‘손실회피 편향’에서 벗어나야 부자 된다
경제학의 세부 분야 중 하나로 행동경제학이 있다. 행동경제학은 인간 행동의 비합리성을 보여주는 분야다. 경제학은 전통적으로 인간은 합리적이라고 가정한다. 앞뒤를 재고 분석해 여러…
weekly.donga.com
https://letter.wepick.kr/510/4388235/
카피 잘 쓰는 방법 2. 손실회피 본능 자극하기
인간의 가장 강한 욕구
letter.wepick.kr